“秭歸橙沒有標(biāo)準(zhǔn),，品質(zhì)不一，無法保證口感穩(wěn)定性,。我們不賣,！”幾年前，一位浙江嘉興經(jīng)銷商拒絕了上門推銷的秭歸姑娘,。
這些話,，激發(fā)了她打造臍橙品牌、主攻精品市場的決心,。
“現(xiàn)在是臍橙銷售旺季,，每天采摘發(fā)貨量最高有20萬斤。”11月18日,，在三峽庫區(qū)長江邊的秭歸縣茅坪鎮(zhèn),，她自豪地告訴湖北日報(bào)全媒記者,。
這位眉清目秀、仿佛從屈原的《橘頌》中走出來的“橙子姑娘”名叫鄭玉芹,，吟誦著“后皇嘉樹,，橘徠服兮”長大。
2020年,，她從武漢一家媒體辭職,，在茅坪鎮(zhèn)創(chuàng)辦長江邊兒（湖北）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱“長江邊兒”公司），主營臍橙銷售,。
近年來,，“國潮”以中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為根基，融合傳統(tǒng)文化元素與時(shí)代潮流元素,，成為流行的消費(fèi)理念與場景,。
抓住“國潮”風(fēng)口，鄭玉芹將秭歸精品臍橙打造為國潮農(nóng)貨,，銷往上海,、廣州、杭州等地的高檔水果市場,，受到年輕消費(fèi)群體追捧,。
秭歸“橙子姑娘”鄭玉芹。記者吳堅(jiān) 攝
“帶貨助農(nóng)”發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
秭歸是“中國臍橙之鄉(xiāng)”,，現(xiàn)有臍橙種植面積40萬畝,，年產(chǎn)量達(dá)100萬噸。當(dāng)?shù)?0%的鄉(xiāng)鎮(zhèn),、80%以上的行政村,、70%以上的人口，都從事臍橙相關(guān)產(chǎn)業(yè),。
1989年,，鄭玉芹在秭歸縣沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)出生。她從湖北中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)后,，曾先后在武漢的醫(yī)藥企業(yè),、電視臺(tái)工作。
“我是農(nóng)民的孩子,。”她說,，“我通過讀書走出大山，后來在大城市有了不錯(cuò)的工作,，但一直惦記著家鄉(xiāng),，希望鄉(xiāng)親們也過上好日子。”
2020年初，新冠肺炎疫情暴發(fā),，秭歸臍橙銷售遭遇極大沖擊,。因?yàn)榭爝f費(fèi)用上漲和時(shí)效不定，很多電商不得不中斷銷售,。
望著滿園的橙子賣不出去,，秭歸果農(nóng)急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
得知消息,，鄭玉芹找到順豐快遞湖北省分部,，合作開設(shè)“秭歸臍橙順豐快遞專線”，幫老鄉(xiāng)們賣貨,。
“我們保證每月15萬單的基礎(chǔ)發(fā)貨量,，將快遞費(fèi)從每件12元降到7元。”鄭玉芹說,，那一年,，超過211萬件臍橙通過這條專線銷售，為電商賣家節(jié)省快遞費(fèi)用超1000萬元,。
“原來臍橙銷售這件事大有可為,！”這一仗給了鄭玉芹巨大的成就感，也讓她看到了機(jī)會(huì),。
2020年9月,，鄭玉芹決定辭職，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),。
“年輕人喜歡國潮,，我們就要打造國潮農(nóng)貨！”
秭歸春有倫晚,、夏有夏橙、秋有九月紅,、冬有紐荷爾,，是全球唯一四季產(chǎn)鮮橙的地方。產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢和貨源優(yōu)勢,，成為鄭玉芹賣貨的底氣,。
她和丈夫向文跑遍廣州、浙江,、江蘇等地的大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場,，希望在一線檔口找到秭歸臍橙的一席之地，但均被婉拒,。
“無論是品牌,、渠道，秭歸臍橙起步都很晚，在精品市場缺乏競爭力,。”鄭玉芹還意識(shí)到,，秭歸電商企業(yè)2000多家，網(wǎng)店超8100余家,，但大多坐等客商上門采購,，較少深入研究市場需求，很少主動(dòng)開展市場營銷,。
她認(rèn)為,，市場營銷的核心要素，除了產(chǎn)品本身,，還有市場細(xì)分,、市場定位、目標(biāo)市場和顧客需求,。“越是大宗農(nóng)產(chǎn)品,，越要針對不同渠道設(shè)計(jì)打法、制定策略,、提煉賣點(diǎn),。”
近年來，“國潮”風(fēng)吹遍各行各業(yè),。鄭玉芹研究市場數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn),，當(dāng)產(chǎn)品融入“國潮”元素，青年消費(fèi)者的購買意愿會(huì)顯著增強(qiáng),。
“年輕人喜歡‘國潮’,，我們就要將秭歸臍橙打造成國潮農(nóng)貨！”2021年,，鄭玉芹主推的國潮臍橙,，在永輝超市線上年貨節(jié)迎來首波爆發(fā)，近千萬人觀看,，“國潮”“農(nóng)貨”“長江邊兒”成為熱詞,。
公司旗下“長江邊兒”“小怪獸”等多個(gè)細(xì)分品牌的年輕態(tài)國潮農(nóng)貨，因?yàn)槲Φ脑O(shè)計(jì)和包裝,，先后被上海輝展,、北京新發(fā)地等全國水果一級批發(fā)市場買斷系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售權(quán)。
她針對線下精品批發(fā)市場,、精品水果店,，以及線上直播帶貨、社區(qū)社群團(tuán)購等,，進(jìn)行產(chǎn)品銷售細(xì)分,。旗下微商品牌“保持甄食”,，已覆蓋國內(nèi)80%頭部商家，累計(jì)發(fā)貨600多萬單,。
“精準(zhǔn)分級,，讓國潮農(nóng)貨成為標(biāo)準(zhǔn)件”
創(chuàng)業(yè)之初，鄭玉芹曾向青島市場發(fā)出一車臍橙,，因返青,、糖度不夠等原因，抽檢不達(dá)標(biāo),。她將4萬斤臍橙全部召回,，重新發(fā)貨，承擔(dān)損失3萬多元,。
這件事讓她認(rèn)識(shí)到,，以往的秭歸臍橙雖有分級，但分級只論個(gè)頭大小,，在糖度,、果面、色澤等方面沒有標(biāo)準(zhǔn),。“這導(dǎo)致秭歸精品臍橙賣不出好價(jià)錢,，更沒有品牌溢價(jià)能力。”
她投資2300多萬元,，買下3萬多平方米標(biāo)準(zhǔn)化廠房,，并采購最新分揀設(shè)備，對鮮果的果面顏色,、化渣程度,、果肉顏色和汁水糖度實(shí)行精準(zhǔn)分級，讓“國潮農(nóng)貨”成為標(biāo)準(zhǔn)件,。
選果,，要求生長在海拔300米以下臨江、朝陽面的紅砂土山坡果園,；
采摘,，要求果農(nóng)“一果兩剪”，保證果實(shí)完整,，減少水分流失；
分揀,，以糖度,、果面、克重為核心指標(biāo),，將果實(shí)分為5個(gè)等級,。
“你看，這些都是以前論堆都賣不出去的小果，其實(shí)果肉跟大果一樣甜?，F(xiàn)在改換成6粒裝和3斤裝,，加上小怪獸國潮包裝，非常暢銷,！”她介紹,。
2021年，在上海國際水果展上,，“長江邊兒”被合作商推薦給西班牙品牌“寶露”,，成為其倫晚品種的供貨商，成功打入歐洲,、東南亞市場,。
在上海等一線城市的精品超市，單果克重320克,、12粒裝的“寶露”橙,，市場售價(jià)328元。
助燃創(chuàng)業(yè)就業(yè)“煙火”
2022年,，“長江邊兒”公司訂單超171萬件,，營業(yè)收入3658萬元，同比增長19.3%,。
2023年,，訂單倍增至350萬件，營業(yè)收入7325萬元,，賣出橙子1800多萬斤,。
今年前10月，公司銷售額破億元,。
創(chuàng)業(yè)4年,，鄭玉芹按“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、保底收購”原則,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐纺毘确N植面積5000余畝,、村民就業(yè)500多人。
鄭玉芹認(rèn)為,，公司應(yīng)聚焦做大品牌和市場,，種植、運(yùn)輸,、包裝等都可以外包,，借此帶動(dòng)更多人創(chuàng)業(yè)。
36歲的女工魯鋒手腳麻利,，還很有組織能力,。鄭玉芹找到她：“我把所有的包裝業(yè)務(wù)交給你,，你組織隊(duì)伍干，拿不拿得下來,？”
聽到提議,，魯鋒頓時(shí)兩眼發(fā)光：“我保證給你干好！”
如今,，魯鋒組織起七八十人的“寶媽包裝隊(duì)”,，既不耽誤接送孩子，又能實(shí)現(xiàn)家門口務(wù)工,。女工們每天收入200元,，魯鋒每月增收6000多元。
鄭玉芹找到38歲的司機(jī)鄭斌：“你是從北京回來的,，見過世面,。愿不愿意把鮮橙轉(zhuǎn)運(yùn)全部接下來？”
鄭斌承攬了“長江邊兒”公司從田間到倉庫的運(yùn)輸,，他說：“我的車隊(duì)已有8臺(tái)車,，一年運(yùn)輸收入10萬多元，相信還會(huì)增加,！”
“我走出去,，看到了非常大的世界。”鄭玉芹眼里閃著光,，“現(xiàn)在,，我終于把外面的世界，帶回了家鄉(xiāng),。”（記者李墨,、金凌云、吳堅(jiān)）
